اگر برای تبلیغات هزینه می کنید اما نمی دانید کدام اقدام مشتری می آورد، قبل از تبلیغ بعدی یک برنامه مشخص بنویسید. برای شروع، یک هدف قابل اندازه گیری تعیین کنید، یک گروه مشتری را انتخاب کنید و بودجه محدودی را به آزمایش دو کانال اختصاص دهید. در ادامه، این مسیر را با یک نمونه و تقویم ۳۰ روزه اجرا می کنیم.
گام اول هدف تبلیغات را به عدد تبدیل کنید
عبارت «می خواهم فروش بیشتر شود» برای تصمیم گیری کافی نیست. هدف باید مشخص کند چه نتیجه ای را تا چه زمانی می خواهید و چگونه آن را ثبت می کنید.
برای یک کسب وکار خدماتی، هدف می تواند دریافت درخواست معتبر، رزرو نوبت یا سفارش قطعی باشد. درخواست معتبر یعنی فرد به خدمت شما نیاز دارد و در محدوده فعالیتتان قرار می گیرد.
مثلاً یک مجموعه نظافت محلی می تواند این هدف فرضی را بنویسد:
«در ۳۰ روز آینده، ۱۲ سفارش جدید نظافت منزل از دو محله تحت پوشش دریافت کنیم و هزینه جذب هر مشتری از سقف تعیین شده بالاتر نرود.»
پیش از نهایی کردن هدف، ظرفیت اجرا را بررسی کنید. اگر فقط امکان پذیرش ۱۲ سفارش اضافه دارید، تبلیغ برای دریافت ۴۰ سفارش با همان زمان تحویل، برنامه مناسبی نیست.
گام دوم مشتری و محدوده تبلیغ را مشخص کنید
برای کمپین اول، مخاطب را «همه مردم شهر» در نظر نگیرید. از اطلاعات سفارش های قبلی کمک بگیرید و یک گروه مشخص انتخاب کنید.
پنج تا ده مشتری اخیر را مرور کنید. ببینید چه خدمتی خریده اند، از کجا با شما آشنا شده اند و قبل از خرید چه سؤالی پرسیده اند. اگر تازه شروع کرده اید، با چند مشتری احتمالی گفت وگو کنید و فرض های اولیه را بنویسید.
برای مثال نظافت منزل، مشخصات مخاطب می تواند چنین باشد:
- ساکنان دو محله ای که امکان اعزام نیرو به آن ها وجود دارد.
- افرادی که برای نظافت دوره ای یا پیش از مهمانی به کمک نیاز دارند.
- مشتریانی که درباره زمان حضور نیرو و هزینه نهایی سؤال دارند.
اکنون پیام تبلیغ را بر همین نیازها متمرکز کنید. محدوده خدمت، شیوه اعلام هزینه و امکان رزرو را روشن بنویسید. اگر خارج از منطقه سفارش نمی پذیرید، این محدودیت را در آگهی مشخص کنید تا تماس های نامرتبط کمتر شود.
گام سوم پیشنهاد تبلیغاتی قابل اجرا بسازید
مشتری باید بداند دقیقاً چه چیزی دریافت می کند و قدم بعدی چیست. نام کسب وکار و عبارت «ارائه خدمات با کیفیت» به تنهایی این اطلاعات را منتقل نمی کند.
پیشنهادتان را با این الگو بنویسید:
خدمت مشخص + دلیل انتخاب + شرایط دریافت + اقدام بعدی
برای نمونه، اگر واقعاً امکان اعلام هزینه پیش از رزرو را دارید، متن زیر قابل استفاده است:
«نظافت منزل در محله های تحت پوشش با اعلام هزینه پیش از رزرو. برای بررسی زمان های خالی این هفته، عبارت نظافت را ارسال کنید.»
دلیل انتخاب می تواند زمان بندی منعطف، توضیح روشن هزینه یا نمایش نمونه کار باشد. برای ایجاد پیشنهاد، الزاماً تخفیف ندهید. ابتدا بررسی کنید چه ابهامی مانع سفارش می شود و همان ابهام را برطرف کنید.
اگر تخفیف می دهید، مبلغ، شرایط استفاده و زمان واقعی پایان آن را بنویسید. قیمت پایه را هم مشخص کنید تا مخاطب بتواند پیشنهاد را ارزیابی کند.
گام چهارم بودجه و سقف هزینه جذب را تعیین کنید
بودجه تبلیغات کسب وکار کوچک را بر اساس پولی تعیین کنید که می توانید برای آزمایش اختصاص دهید. هزینه طراحی، انتشار، ابزار و زمان پاسخ گویی را هم در برآورد وارد کنید.
پیش از هزینه کردن، محاسبه کنید از هر سفارش چه مبلغی پس از کسر هزینه مستقیم خدمت و تخفیف باقی می ماند. این مبلغ باید هزینه های ثابت و سود مورد انتظار شما را هم پوشش دهد؛ بنابراین تمام آن را برای جذب مشتری خرج نکنید.
نمونه محاسبه با اعداد فرضی
فرض کنید مبلغ هر سفارش ۱ میلیون و ۵۰۰ هزار تومان است. هزینه مستقیم اجرای خدمت ۱ میلیون تومان و تخفیف سفارش اول ۱۰۰ هزار تومان است. در این حالت، ۴۰۰ هزار تومان پیش از کسر هزینه تبلیغ و هزینه های ثابت باقی می ماند.
برای این آزمایش فرضی، سقف هزینه جذب را ۲۰۰ هزار تومان تعیین می کنیم. برای هدف ۱۲ مشتری جدید، سقف هزینه کل کمپین ۲ میلیون و ۴۰۰ هزار تومان می شود. این عدد نسخه عمومی برای همه کسب وکارها نیست؛ آن را با هزینه ها و حاشیه سود خودتان محاسبه کنید.
اگر سفارش تکراری هنوز ثبت نکرده اید، درآمد احتمالی آینده را مبنای افزایش بودجه قرار ندهید. تصمیم اولیه را بر اساس نتیجه قابل مشاهده سفارش اول بگیرید.
گام پنجم دو کانال متناسب با هدف انتخاب کنید
برای دوره اول، دو کانالی را انتخاب کنید که امکان دسترسی به مخاطب و ثبت نتیجه در آن ها دارید. انتخاب را بر اساس نیاز مشتری، محدوده فعالیت و توان پاسخ گویی انجام دهید.
اگر هنوز گزینه ها را مشخص نکرده اید، مطلب برنامه تبلیغ کسب و کار روش هایی مانند تبلیغات پیامکی، شبکه های اجتماعی و معرفی مشتریان را مرور می کند. از این گزینه ها برای ساخت فهرست اولیه کمک بگیرید و سپس دو مورد متناسب با شرایط خود را آزمایش کنید.
| وضعیت کسب وکار | کانال قابل بررسی | اقدام اولیه | معیار ارزیابی |
| مشتریان قبلی دارید | پیامک به مشتریان مایل به دریافت پیشنهاد | ارسال یک پیشنهاد مرتبط | سفارش ثبت شده |
| خدمت شما محلی است | رسانه یا صفحه محلی | معرفی خدمت با محدوده پوشش | درخواست معتبر |
| نمونه کار دیدنی دارید | شبکه اجتماعی | نمایش نمونه واقعی با اجازه مشتری | رزرو یا سفارش |
| مشتریان راضی دارید | معرفی توسط مشتری | تعریف شرایط پاداش معرفی | مشتری جدید معرفی شده |
قبل از پرداخت به یک رسانه، شیوه نمایش تبلیغ، مخاطبان هدف، هزینه نهایی و گزارش قابل دریافت را بپرسید. تعداد دنبال کننده به تنهایی برای انتخاب کافی نیست؛ تناسب مخاطبان با خدمتتان را هم بررسی کنید.
اگر پیامک را انتخاب می کنید، در متن نام کسب وکار، پیشنهاد روشن و یک اقدام مشخص قرار دهید. برای مشتریان قبلی، تمایل به دریافت پیشنهاد و درخواست توقف پیام ها را رعایت کنید.
گام ششم مسیر تبدیل مخاطب به مشتری را آماده کنید
پیش از انتشار، خودتان مسیر سفارش را طی کنید. روی لینک بزنید، با شماره تماس بگیرید و فرم را با موبایل تکمیل کنید. هر مرحله ای که مبهم یا طولانی است اصلاح کنید.
صفحه مقصد یا پیام پاسخ باید این اطلاعات را داشته باشد:
- خدمت قابل دریافت و محدوده پوشش.
- قیمت یا روش مشخص محاسبه هزینه.
- زمان های قابل رزرو و شرایط اجرای خدمت.
- شماره تماس یا فرم کوتاه ثبت درخواست.
برای پاسخ گویی یک مسئول تعیین کنید. ساعت پاسخ گویی را در تبلیغ بنویسید و درخواست های خارج از آن ساعت را برای پیگیری ثبت کنید. تبلیغ را در زمانی منتشر کنید که امکان رسیدگی به تماس ها وجود دارد.
برای تشخیص منبع سفارش، به هر کانال یک کد یا لینک جداگانه بدهید. اگر سفارش تلفنی است، از مشتری بپرسید از کجا با شما آشنا شده و پاسخ را ثبت کنید. روش ثبت را در طول آزمایش ثابت نگه دارید.
گام هفتم برنامه ۳۰ روزه تبلیغات را اجرا کنید
برنامه تبلیغ کسب و کار را در یک جدول ساده بنویسید. برای هر اقدام، زمان اجرا، مسئول، سقف هزینه و نتیجه مورد انتظار مشخص باشد.
| بازه اجرا | اقدام | خروجی قابل بررسی |
| روزهای ۱ تا ۳ | تعیین هدف و مخاطب و سقف هزینه | برگه برنامه اولیه |
| روزهای ۴ تا ۷ | آماده سازی پیشنهاد و مسیر سفارش | متن آماده و مسیر آزمایش شده |
| روزهای ۸ تا ۱۴ | اجرای محدود تبلیغ در دو کانال | هزینه و درخواست های ثبت شده |
| روزهای ۱۵ تا ۲۱ | بررسی نتایج و اصلاح یک عامل | نسخه دوم تبلیغ |
| روزهای ۲۲ تا ۳۰ | ادامه آزمایش و جمع بندی | تصمیم برای دوره بعد |
این تقویم یک الگوی اجرایی است. اگر تصمیم خرید مشتری طولانی است، نتیجه نهایی را پس از کامل شدن چرخه خرید بررسی کنید.
در نسخه دوم، فقط یک عامل را تغییر دهید؛ مثلاً متن پیشنهاد یا محدوده مخاطب. با تغییر هم زمان کانال، متن و قیمت، تشخیص علت تغییر نتیجه دشوار می شود.
قبل از انتشار، سقف هزینه آزمایش هر کانال را تعیین کنید. پس از رسیدن به آن سقف، نتیجه را بررسی کنید و ادامه هزینه را به تصمیم تازه وابسته کنید.
نتیجه تبلیغات را با سفارش و هزینه بسنجید
در پایان هر هفته، هزینه کل، تعداد درخواست معتبر، مشتریان جدید و سفارش های قطعی را ثبت کنید. بازدید و کلیک برای بررسی مسیر مفیدند، اما به تنهایی نشان نمی دهند هدف فروش محقق شده است.
هزینه جذب هر مشتری جدید = هزینه کل کمپین ÷ تعداد مشتریان جدید حاصل از کمپین
مثلاً در یک آزمایش فرضی، ۱ میلیون تومان هزینه و ۵ مشتری جدید، هزینه جذب ۲۰۰ هزار تومانی ایجاد می کند. اگر مشتری جدیدی ثبت نشده، هزینه جذب را صفر ننویسید؛ فعلاً نتیجه قابل محاسبه نیست.
برای اصلاح برنامه، محل مشکل را پیدا کنید:
- درخواست کم دارید: تناسب مخاطب، پیام و محل انتشار را بررسی کنید.
- درخواست دارید اما سفارش ندارید: قیمت، شرایط خدمت و پاسخ گویی را بررسی کنید.
- سفارش دارید اما مبلغ کمی باقی می ماند: تخفیف، هزینه اجرا و هزینه جذب را بازبینی کنید.
بودجه کانالی را افزایش دهید که در محدوده هزینه تعیین شده مشتری می آورد و ظرفیت اجرای سفارش هایش را دارید. افزایش را مرحله ای انجام دهید و نتیجه هر مرحله را ثبت کنید.
سوالات متداول درباره برنامه تبلیغات کسب و کار
برنامه تبلیغ کسب و کار را از کجا شروع کنیم
از یک هدف قابل اندازه گیری شروع کنید. نتیجه موردنظر، تعداد مشتری، بازه زمانی و سقف هزینه را بنویسید. سپس یک گروه مخاطب، یک پیشنهاد مشخص و دو کانال قابل ارزیابی انتخاب کنید.
برای تبلیغات کسب و کار کوچک چقدر بودجه لازم است
مبلغ ثابت و یکسانی وجود ندارد. بودجه را با توجه به مبلغ باقی مانده از هر سفارش، ظرفیت خدمت و پول قابل تخصیص به آزمایش تعیین کنید. هزینه تولید تبلیغ و پاسخ گویی را هم حساب کنید.
اگر تبلیغ مشتری نیاورد چه چیزی را تغییر دهیم
ابتدا محل توقف مخاطب را مشخص کنید. نبود درخواست به بررسی مخاطب و پیام نیاز دارد. درخواست بدون خرید، بررسی پیشنهاد و پاسخ گویی را می طلبد. در هر آزمایش فقط یک عامل را تغییر دهید.
آیا بدون سایت هم می توان تبلیغات را شروع کرد
بله. می توانید از تماس، پیام یا فرم کوتاه برای دریافت سفارش استفاده کنید. اطلاعات خدمت، محدوده پوشش و روش رزرو باید روشن باشد. منبع هر درخواست و نتیجه پیگیری را هم ثبت کنید.
برنامه تبلیغاتی خود را برای این ماه بنویسید
همین امروز هدف، مخاطب، پیشنهاد، سقف هزینه و دو کانال آزمایش را در یک برگه ثبت کنید. اگر تبلیغات پیامکی با مخاطب و محدوده فعالیتتان تناسب دارد، برای انتخاب شیوه ارسال و برآورد هزینه، درخواست مشاوره ثبت کنید. نوع خدمت، منطقه فعالیت و هدف کمپین را در درخواست بنویسید تا گزینه های متناسب با شرایط شما بررسی شوند.